Cinco consejos para potenciar la exactitud de sus forecasts de ventas

By diciembre 15, 2016Novedades

Los gerentes de ventas están continuamente intentando extraer más ingresos de los ejecutivos de ventas -tales tácticas, sin embargo, pueden ser contraproducentes.

SQDM comparte un artículo publicado por el portal TechTarget que provee una perspectiva fresca sobre ese gran favorito de las ventas de TI -el forecast.

Algunas personas pueden caracterizar el proceso de hacer un forecast de ventas como un ejercicio útil.

Suponemos que los forecasts de ventas usan datos históricos para proyectar la realidad futura, pero la verdad es que algunos ejecutivos de cuenta terminan exagerando números para complacer a sus gerentes, incluso sabiendo que esas metas con frecuencia son inalcanzables.  Como resultado, ejecutivos y gerentes pueden pasar horas haciendo contorsiones para proyectar un futuro brillante de ingresos, basados en un ducto o pipeline de ventas que sólo tiene un 25% de precisión.

“La parte del forecast es la cosa más cómica en la fuerza de ventas”, dice Jason Jordan del Vantage Point Performance Inc. “Tenemos información histórica, pero nos rehusamos a utilizarla, incluso cuando alguien cerró el 25% de sus negocios el año pasado y afirma que la probabilidad de cierre de nuevos negocios es del 75%”.  Como resultado, el 41% de los involucrados dicen que el CRM no provee datos de calidad para hacer un forecast de ventas.

Eso puede ser parte del por qué los resultados de ventas pueden ser pobres también.  De acuerdo a Forbes, en el año 2013 sólo el 58% de los ejecutivos comerciales logró su cuota.  Una metodología pobre o imprecisa también influye a la hora de hacer un forecast.  De acuerdo al Sales Management Association, el 74% de los líderes de ventas creen que los forecasts de sus compañías son sólo parcialmente precisos o, en el peor de los casos, totalmente imprecisos.

“Es una comedia, pero la realidad es que tenemos que hacerlo” comenta Jordan.  La clave, entonces, es ayudar a mejorar la exactitud de los forecasts de ventas -y a que los gerentes confíen en tal información.

Consejos para potenciar la exactitud de su forecast de ventas

Los ejecutivos comerciales no tienen para qué reinventar la rueda.  Existen mejores prácticas para evitar el abrazo mortal de ese prometer muchos negocios y cerrar pocos.  Jason Jordan delinea los siguientes principios para mejorar la exactitud de un forecast de ventas.

  1. Empodere a sus ejecutivos de cuenta con tecnología. Use herramientas como CRM y otras para hacer un forecast preciso.  Si usted no cuenta con una hoja de cálculo u otras capacidades analíticas, existen otras opciones.
  1. Capacitación. Sólo el 28% de las compañías dicen capacitar a sus ejecutivos de ventas.  Si no se toma tiempo para definir una oportunidad y para capacitar a la fuerza de ventas en el aprovechamiento y el uso de la tecnología, entonces, de cierta manera, está recibiendo lo que merece.
  1. Responsabilice a la fuerza de ventas por el forecast. Ése tener que responder, incrementa la exactitud de los forecasts en un 26%, dice Jordan.  La precisión y la exactitud de esa información hacen parte del plan de compensación de la fuerza de ventas en algunas empresas.  Hacer un forecast es ciertamente una carga administrativa, es como tener que sacar la basura de la casa, pero responsabilizar a la fuerza de ventas puede aumentar la efectividad.
  1. Gestión de pipeline. De acuerdo al Sales Management Association, sólo el 44% dice administrar correctamente su pipeline y el 43% dice no ser adepto a hacerlo.  Como resultado, los gerentes de ventas no tienen confianza en los resultados que discuten con sus ejecutivos de cuenta.  “Dormiría mejor sabiendo que mi fuerza de ventas trabaja sobre pipelines  Quisiera tener confianza para que cuando el equipo de ventas registre algo en sus negocios “Comprometidos” es porque está realmente seguro del cierre -me sentiría mejor”.
  1. Tenga un ciclo de ventas correctamente definido. Muchas empresas carecen de términos claramente definidos para hacer un forecast.  Sólo el 42% de las empresas parecen tener una metodología clara al respecto.

“Usted debe definir etapas en el proceso y, la manera como defina esas etapas será de importancia crítica para tener visibilidad sobre cada parte y, más importante, para tener la habilidad de intervenir y de capacitar a su fuerza de ventas, si están perdiendo a sus prospectos de venta en cierta etapa del ciclo”, comenta Jordan.  “Usted necesita la confianza para que cuando detecte problemas es porque realmente existen problemas”.

Parte de los inconvenientes actuales de las gerencias de ventas es que los directivos están tan atrapados rastreando y monitoreando a sus ejecutivos de ventas que tienden ya a olvidarse del cliente.  Si los ejecutivos de venta se enfocan en respaldar o acoger el ciclo de compras de sus clientes, entonces pueden llegar a tener más éxito.

La clave es reconocer que un ciclo de ventas debe emular el ciclo/proceso de compras del cliente.

Lea el artículo completo, en inglés, aquí.

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