Sobre cómo Salesforce CPQ puede traer inteligencia de precios a su empresa

By diciembre 1, 2016Novedades

Salesforce CPQ (Configure-Price-Quote) permite que las empresas automaticen y depuren sus estrategias de precios.  Se explica a continuación por qué esto puede ser de beneficio para su organización, así como un par de desafíos a tener en cuenta.  Escrito por Eric Borthwick.

A medida que los procesos de las compañías se hacen más complejos, las actividades de cotización y de facturación no son excepciones.  Históricamente, las compañías han usado métodos manuales para construir sus precios; sin embargo, a medida que las líneas de productos y de servicios crecen, la configuración de sus precios puede convertirse en un desafío.  El software de CPQ permite que las empresas emulen las cotizaciones de manera rápida y precisa, basándose en factores como la competencia y los criterios locales que afectan el establecimiento de precios.

El año pasado, Salesforce llevó esa eficiencia un paso más allá, al incorporar CPQ directamente al interior de su plataforma.  Al hacer que el proceso de cotización-a-efectivo sea nativo, se depura el proceso de cotización al recopilar toda la información de ventas directo en la aplicación que usa la fuerza comercial.  Como resultado, no hay que hacer clics ni buscar la información concerniente a los precios.  El software de quote-to-cash sumado a la herramienta CPQ de Salesforce se ha convertido en una herramienta exitosa de gestión de precios.

Salesforce CPQ, hace posible la automatización de procesos que van desde la creación de una factura hasta el proceso de cobranza.  Con nuevas funcionalidades, tales como la aplicación de inteligencia artificial de Salesforce llamada Einstein, incorporada a la plataforma, las empresas también pueden construir lógica para predecir si algunos procesos de pago pueden llegar a requerir ciertos hitos o prácticas de cobro más asertivas.  La herramienta de CPQ también permite que las empresas empleen inteligencia adicional para alinear sus lineamientos de cotización con factores externos, tales como las prácticas de sus competidores.  Salesforce tiene como objetivo hacer de los ERP una herramienta de gestión de relacionamiento que requiere integración sólo para mover datos entre sistemas.  Si bien, el software CPQ puede ser ajustado de acuerdo a los hitos individuales de los clientes, las empresas deben incorporar sus actividades de cotización a sus procesos de manera cuidadosa.  Aunque los costos de la aplicación aún no han sido publicados, la demanda creada por parte de la base de clientes de Salesforce no ha disminuido.

La gestión de procesos sensibles de cobranza dentro de Salesforce también tiene buen sentido.  Alguien del equipo comercial que tenga conocimientos de las tácticas de cobro aplicadas -y que en ocasiones pueden ser agresivas- puede pausar los esfuerzos de mercadeo y de ventas que se estén haciendo; un cliente que por ejemplo reciba una llamada de cobro por parte de su empresa y que esté a punto de recibir otra llamada o correo de oferta de nuevos productos o servicios.  CPQ puede alertar al equipo de mercadeo y ventas sobre el momento más propicio para hacer una oferta de productos o servicios.  Las empresas que han implementado Pardot y la Nube de Mercadeo de Salesforce tienen desde el inicio una ventaja competitiva.

La funcionalidad de facturación también permite la facturación basada en hitos; una compañía de servicios profesionales con tal modalidad, puede usar una serie de aplicaciones gratuitas de gestión de proyectos disponibles en el AppExchange de Salesforce, para revisar cada proyecto en ejecución con total transparencia, de modo que el departamento financiero pueda manejar su flujo de caja.  Muchas firmas que tienen contratos con cláusulas que estipulan multas por mora en los pagos, pueden también automatizar los cálculos de tales penalidades.

La funcionalidad de facturación de Salesforce emplea datos e informes nativos, que pueden ayudar a la gestión de aspectos relacionados con los compromisos establecidos con los clientes.  Esto incluye la habilidad de configurar contratos futuros de acuerdo a la propensión de un cliente para hacer sus pagos a tiempo, o incluso la necesidad de planear mayor capacidad financiera de acuerdo a los costos proyectados.  Algunas empresas han optado por establecer límites financieros a las oportunidades de sus clientes e iniciar procesos de cobranza únicamente cuando los límites excedan los parámetros pre-establecidos.

La gestión de contratos internacionales con salvaguardas de cambio de moneda, que se basan en la entrega de un commodity, también puede ser lograda a través de Salesforce Billing.  La facturación dividida también permite los procesos bifurcados de cobranza que corren de manera concurrente para un determinado cliente u oportunidad.  La gestión de eventos es un escenario en donde un cliente puede, por ejemplo, hacer un depósito por concepto de espacio de exhibición mientras compra pauta impresa al mismo tiempo.  Una pauta impresa probablemente deba ser cancelada en su totalidad, antes de ser publicada, mientras que el espacio de exhibición pueda requerir tan sólo un depósito.  En ese caso, la porción de la factura relacionada con el saldo del espacio de exhibición será ejecutada a través de un proceso de cobranza establecido con tal propósito específico.

Las funcionalidades de facturación también incluyen la gestión de impuestos, que pueden ser configuradas por producto, por categoría de productos o por la dirección de recibo o de facturación de un cliente.  Las exenciones fiscales también se pueden configurar en la herramienta -las plataformas de procesamiento de pagos también están conectadas con los créditos y todas las funciones de transferencias electrónicas y de cámara de compensación (ACH) están soportadas.

Existen desafíos para lograr la implementación efectiva de un sistema de facturación.  La manera en la que una empresa gestiona la conectividad con sus sistemas contables y el lapso de tiempo que toman para actualizar a Salesforce con información de pagos entrantes es algo importante, que debe ser tratado con cuidado.  Las empresas deben tener cautela para no complicar el desarrollo de los negocios, al basarse exclusivamente en flujos de trabajo o en aprobaciones que se deriven de la facturación.  En muchos casos, colocar a la fuerza de ventas en una posición que dificulte la adquisición de nuevos clientes es una estrategia contraproducente.  La separación clara de responsabilidades recorrerá un largo camino en dirección al éxito.

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